زندگی ما سراسر ارتباط و مذاکره هست و افرادی موفق تر خواهند بود که اصول صحیح مذاکره را بیاموزند. همانطور که قبلا در یک ویدئوآموزش گفتم، در این سایت اصول و تکنیک های مذاکره موفق که می تواند به شما کمک کند را مرور می کنیم.
در این مطلب به سراغ 5 توصیه ای می روم که می تواند به شما در موفقیت بیشتر مذاکره هایتان کمک کند.
شجاعت گفتن خواسته هایتان را داشته باشید.
یکی از دوستانم قرار بود در شرکتی مشغول به کار شود. صحبت هایشان راهم کرده بودند. پیش من آمد و گفت: "نمی دونم این کار را قبول کنم یا نه، آخه حقوقی که میخوان بدن کم هست"
گفتم: " خب چرا نگفتی حقوق بیشتری می خوای؟ اصلاً چرا حقوق مد نظر خودت را ندادی؟"
گفت: "آخه این شرکت قانون های خودش را داره و معمولاً از این بیشتر حقوق نمیده."
گفتم: "ببین خودت هم داری میگی معمولاً، یادت نره همه چیز قابل مذاکره هست، حداقل حرفت را زدی و بعداً خودت را سرزنش نمی کنی که چرا نظرت را نگفتی"
قرار شد دوستم دوباره جلسه ای بذاره و خواسته خودش که حقوق بیشتر بود را با دلایلی که باهم مرور کردیم، بیان بکند. بعد از جلسه موفق شد 700 هزارتومان حقوق پایه خودش را افزایش بده.
خیلی اوقات ما خواسته هایی داریم که در جلسات مذاکره (هر مذاکره ای) بیان نمی کنیم و یکی از علت های عدم بیان خواسته ها، این هست که مبادا خواسته ما توسط مخاطب رد شود.
اولین توصیه این مطلب همین است، شجاع باشید و خواسته هایتان را بصورت منطقی وبا دلیل بیان کنید و ترس از رد شدن و پذیرفته نشدن نداشته باشید.
به گزینه ترک مذاکره هم فکر کنید.
زمانی که ما تنها یک گزینه برای مذاکره داشته باشیم، محدود شده ایم و شاید نتوانیم به راحتی از کنار این مذاکره بگذریم.
فردی را تصور کنید که بدنبال کار است و تنها به یک شرکت رزومه داده و همین یک شرکت هم با او قرار مصاحبه گذاشته است، این فرد تمام تلاشش را می کند که در این مصاحبه پذیرفته شود حتی اگر شرایط مطابق خواسته او نباشد.
مذاکره کننده حرفه ای می داند که اگر به یک مذاکره بسیار خوش بین باشد و یا خودش را متعهد کند که این مذاکره باید به نتیجه برسد، ممکن است امتیازهای زیادی بدهد، اما زمانی که گزینه جایگزین داشته باشد، قدرتمندتر بر سر میز مذاکره می نشیند.
زمانی مذاکره موفق خواهیم داشت که برای ترک میز مذاکره هم برنامه داشته باشیم و لازمه آن این است که خط قرمزهای خودمان را قبل از مذاکره مشخص کنیم و بدانیم اگر چه امتیازهایی از ما خواسته شد حاضر به ادامه مذاکره نیستیم.
♦ پیشنهاد میکنم این مطلب را مطالعه نمایید: نقطه ترک مذاکره را بشناسید.
به ارزش های طرف مقابل فکر کنید نه ارزش های خودتان
زمانی که بر سر میز مذاکره می نشینیم، بدنبال دریافت ارزش هایی هستیم که توسط مخاطب قرار است دریافت کنیم. ارزش هایی که بواسطه امتیازهایی که دریافت می کنیم بدست می آید.
برای مخاطب هم همین ماجرا صدق می کند و او بدنبال ارزش است.
بعنوان مثال برای یک فروشنده پولی که دریافت می کند ارزش است و برای مشتری محصولی که می خرد.
یک اشتباه مذاکره این است که بر روی ارزش های خودمان تمرکز کنیم، مثلاً همان فروشنده مدام از سود کم و هزینه ها صحبت کند.
برای داشتن مذاکره موفق باید ارزش های مخاطب را بخوبی بشناسید و تمرکز صحبت هایتان برروی همین ارزش ها باشد. اینطور احتمال موفقیت شما در مذاکره به مراتب بالا می رود.
برای مذاکره موفق بیشتر گوش کنید.
در توصیه قبل گفتیم که ارزش های مشتری را شناسایی کنید و برای این کار یکی از بهترین راهکارها گوش دادن فعال است.
مذاکره کننده حرفه ای سعی می کند بیشتر از آنکه صحبت کند، گوش کند، او برای داشتن مذاکره موفق سعی میکند سوالهایی بپرسد که مخاطب را تشویق به حرف زدن می کند و در بین صحبت های مخاطب اطلاعاتی که می خواهد را استخراج می کند.
قانونی با عنوان 70/30 وجود دارد که می گوید مذاکره کننده و فروشنده باید 70% زمان را گوش کند و 30% زمان مذاکره را حرف بزند.
حداقل و حداکثر خواسته های خودتان را از قبل مشخص کنید.
زمانی که می خواهید سرمیز مذاکره بنشینید، باید از قبل برنامه ریزی کنید. در مطالب قبلی در خصوص برنامه ریزی برای مذاکره صحبت کرده ایم.
موضوعی که در این توصیه در خصوص آن صحبت می کنیم حداقل و حداکثر خواسته هاست که باید مشخص شود. تصور کنید میخواهید خانه خودتان را بفروشید، حداقل قیمتی که حاضرید بفروشید و حداکثر مبلغی که دوست دارید دریافت کنید چقدر است؟ (مثلاً دوست دارید خانه را 500 میلیون بفروشید اما حاضر نیستید کمتر از 420 میلیون بدهید.)
البته این موضوع را هم باید مد نظر داشته باشید که مخاطب شما هم ممکن است این بازه را برای خودش در نظر گرفته باشد و شما باید تلاش کنید تا رقمی را نهایی کنید که به رقم حداکثری خودتان و مخاطب نزدیک تر باشد.
در این مطلب به 5 نکته و توصیه مهم برای مذاکره موفق اشاره کردیم و همانطور که میدانید برای مذاکره توصیه های بیشماری وجود دارد که به مرور در سایت در خصوص آنها صحبت می کنیم.
